營收過于依賴單品 冰峰飲料開始強制搭售冷門產品
欲登陸深交所主板上市的老字號汽水品牌“冰峰”所屬公司西安冰峰飲料股份有限公司（下稱“冰峰飲料”）為了打破增長瓶頸，開始強制給下游商戶搭售非暢銷產品。
近日，《中國科技投資》記者關注到，多位商戶反映從冰峰飲料進貨橙味汽水時需按比例購進一定數量的銷量不佳的酸梅湯，否則無法進貨。招股書顯示，橙味汽水作為冰峰飲料的大單品，近三年為公司貢獻了八成以上的營收。
為了擴大營收規模，冰峰飲料擬將IPO募集的超六成的資金投入營銷，但冰峰飲料近兩年的第一大廣告供應商為關聯公司，這引起了證監會注意。12月14日，冰峰飲料更新了招股書，對證監會此前在反饋意見中提出的關聯交易等疑問進行了補充披露。
強制搭售冷門產品
今年以來，多位商戶尤其是冰峰飲料大本營陜西的商戶在抖音等社交平臺上反映稱，冰峰飲料強行搭售銷量不佳的酸梅湯，且搭售的比例越來越高。
3月21日，有商戶在抖音發布視頻稱，“冰峰現在都強行買賣嗎，以前一件冰峰（橙味汽水）配2瓶酸梅湯，后來4瓶，現在6瓶”，視頻顯示一件原本規格為24瓶玻璃瓶裝的冰峰橙味汽水，里面加入了6瓶酸梅湯。有西安的商戶對記者表示，從今年夏天開始已經是“對半”的比例，即進一箱冰峰橙味汽水，有一半都是酸梅湯。
*多位商戶發布的抖音視頻截圖
另一位同樣也發布了抖音視頻的西安餐飲商戶對記者表示，今年3月，其向廠家聯系后，得到的反饋為強制搭售是經銷商的行為，非廠家所為。
但陜西一縣鎮的經銷商對記者指出，“這邊公司（一件橙味汽水）按25%的比例搭配（酸梅湯）”，即冰峰飲料給經銷商搭售酸梅湯產品，經銷商又將這一壓力傳遞給商戶。就此，記者致函冰峰飲料求證相關事實，但截至發稿，公司未予置評。
和君咨詢資深連鎖專家、和弘咨詢總經理文志宏對記者表示，冰峰飲料的橙味汽水在陜西市場產品力很強，尤其在夏天是搶手貨，經銷商很多時候拿不到足夠的貨，這也意味著冰峰飲料有議價空間，可能會提出一些類似捆綁銷售的要求。
文志宏強調稱，“對于冰峰飲料而言，由于產品比較單一，（搭售）利用同樣的銷售渠道體系利于開拓更多的產品，也能夠幫助冰峰飲料實現更大的增量。”
招股書披露，冰峰飲料主要產品有橙味汽水、酸梅湯、含氣果汁飲料等，2018年-2020年，大單品橙味汽水業務收入占比達八成以上，酸梅湯作為貢獻營收的第二大產品，近三年收入占比分別為12.41%、13.16%及14.78%。
另需提及的是，冰峰飲料的銷售主要依賴經銷模式，經銷模式收入占主營業務收入的比例超九成，2018年-2020年，冰峰飲料經銷商由252家增長至369家，但單個經銷商的平均銷售額卻逐年下滑，已由2018年的107.72萬元下滑至2020年的81.63萬元。
此外，冰峰飲料在陜西地區的營業收入占總營收的七成以上。近三年，陜西市場的營收占比分別為87.44%、81.73%和80.23%，同時期公司在華南、華北、華中、華東等地區的營業收入占比均未超過5%。
因此，冰峰飲料也在招股書中明確提及“公司存在一定的銷售區域集中風險，如果公司不能有效開發陜西省外新市場，拓寬更廣闊的產品市場區域，將對公司未來成長產生一定影響”。
關聯交易疑點多
冰峰飲料在招股書中提及，飲料行業競爭較為激烈，公司業務拓展、產品延伸等任務繁重，因此，借助資本市場助力，提升公司品牌形象和融資能力，將對公司完成業務發展目標發揮重要作用。
為了走向全國市場，冰峰飲料本次擬募資6.69億元，其中4.3億元擬用于營銷網絡升級及品牌建設，占比超六成。
在這4.3億元中，冰峰飲料擬投入1.18億元作為推廣費用，預計第一年合計投入4550萬元，第二年合計投入5950萬元，第三年合計投入7550萬元，這相比此前的廣告費用支出大幅上調，數據顯示，2018-2020年公司的廣告費支出由941.72萬元下滑至566.64萬元。
值得關注的是，上海萬合天宜影視文化有限公司（下稱“上海萬合天宜”）近三年內一直是冰峰飲料前五大廣告商，2019-2020年甚至為公司第一大廣告商。2018-2020年，冰峰飲料向上海萬合天宜投入的廣告費用分別為230.80萬元、125.87萬元、104.90萬元，分別占公司當年度廣告投放量的24.51%、20.53%、18.51%。
企查查顯示，冰峰飲料的董事林勁峰同時也是北京萬合天宜影視文化有限公司（下稱“北京萬合天宜”）的董事，而上海萬合天宜為北京萬合天宜的全資子公司。
2021年上半年，上海萬合天宜沒有出現在冰峰飲料前五名廣告商的名單中，但由于關聯交易的背后很容易暗藏利益輸送的行為，這一關聯交易問題已引起證監會注意。
12月3日，證監會官網披露冰峰飲料IPO文件反饋意見，證監會共計提出54項疑問，其中要求冰峰飲料說明向關聯方上海萬合天宜影視文化有限公司等四家公司進行采購的金額占同類交易比例較高的原因、必要性，對比向獨立第三方采購產品價格說明交易價格的公允性，是否存在通過關聯交易調節成本費用的情形。
12月14日，冰峰飲料更新了招股書，回應證監會對于關聯交易的疑問，公司指出，“報告期內，公司與關聯方上海萬合天宜影視文化有限公司的交易是攤銷2017年簽署的代言服務。”
但關聯交易疑點不止于此，西安市西糖煙酒連鎖超市有限公司（下稱“西糖超市”）在2018-2020年期間一直是冰峰飲料的第二大供應商，報告期內冰峰飲料向西糖超市采購的白砂糖占同類交易的比例超過75%。同時，2020年西安糖酒冰峰物流有限公司為冰峰汽水提供運費及倉儲服務占同類交易的48.56%。
企查查顯示，上述公司均為西安市糖酒集團有限公司（下稱“糖酒集團”）持股企業，截至招股書簽署日，糖酒集團持有冰峰飲料99%的股份，為公司控股股東。
對此，冰峰飲料在招股書中表示，“公司向關聯方西安市西糖煙酒連鎖超市有限公司采購白砂糖等原材料，向關聯方西安糖酒冰峰物流有限公司采購物流運輸服務及倉儲服務，西安唐久物業管理有限公司采購物業、停車等管理服務，交易價格系雙方參照市場價格協商確定，對公司業務不構成重大影響。”
冰峰飲料2020年營收僅略超過3億元，若公司的IPO申請最終獲得證監會通過，顯然可以為這家成立至今已有八十余年的老字號企業帶來更多資本與資源，令其在“擁擠”的飲料賽道中與各種新生力量的競爭更具優勢。
